07 Déc

Vendre demain par … Nelly Brossard

Dirigeante dans l’assurance – dans différents types de structures : courtage, startups, mutuelles – avec un fil rouge : le développement, l’innovation, le e-commerce, le digital, et le marketing.

Au comité stratégique de plusieurs startups et actionnaire de plusieurs insurtech, Nelly Brossard est membre du réseau d’experts insurtech / fintech de Blackfin ; engagée pour la parité hommes/femmes dans l’assurance et dans la Tech.

Question : Dans  le domaine de l’Insurtech  que tu connais bien, quels sont les apports clés des insurtech ces dernières années en France ?

Nelly Brossard : En France, les insurtech ont déjà eu ces dernières années, un apport indéniable. Elles constituent réellement l’une des composantes de la transformation de l’assurance. Chaque insurtech, apporte une certaine forme d’innovation, de réinvention ou de disruption sur tout ou partie des maillons de la chaine.  Elles ont su, sous diverses formes, mettre en œuvre une réelle coopération avec les assureurs dans la chaine de valeur et sont en ce sens très utiles pour aider les assureurs à se transformer.

Pour illustrer, beaucoup d’entres elles agissent sur la distribution, par exemple les néo-courtiers comme +Simple, Luko, Lovys … Elles amènent de la simplicité, de la transparence, de la fluidité, remettent le client et l’expérience client au centre en se basant sur les technologies, la data et la personnalisation, et cela fait un bien fou à notre secteur … D’autres se positionnent sur la tarification (ex : Akur8 avec son moteur de modélisation des risques et de tarification), sur des solutions innovantes pour couvrir certains risques (ex : Descartes Underwriting pour les catastrophes naturelles à partir des données météorologiques), sur la détection de fraude (ex : Shift) ou l’indemnisation (ex : Weproov), en utilisant notamment la data, l’IA …

En France, quelques insurtech sont des néo-assureurs et disposent de l’agrément de l’ACPR.  Et depuis quelques temps, ce qui évolue, c’est que de nouveaux acteurs (en plus de Seyna et Alan à date) vont disposer bientôt d’un agrément (ex : Assurly et quelques autres en cours). Des compagnies qui ont donc la maîtrise la chaîne de valeur allant de la conception des produits jusqu’à la distribution si elles le souhaitent … C’est en effet plus aisé de disrupter en ayant cette maitrise et cela donne plus de liberté dans les offres, services.

Pour illustrer, Alan réinvente l’expérience utilisateur santé : Alan fournit une couverture simple et transparente en ligne en quelques minutes avec 0 papier et  des remboursements instantanés. Mais Alan va plus loin, il ne s’agit pas de simplement prendre en charge les dépenses médicales, de façon efficace, et digitale, Alan propose des services apportant de la valeur. Par exemple, une aide pour  trouver un médecin bien remboursé près de chez soi (visibilité sur ses tarifs et, pour les clients de la startup, avec un éclairage spécifique sur les conditions de remboursement correspondantes), de la téléconsultation à la demande, un chat qui permet à ses assurés de dialoguer à tout moment avec un médecin pour recevoir des conseils ou des réponses à des questions …

La crise sanitaire, a davantage mis en lumière certaines attentes très fortes des consommateurs – proximité, digitalisation, transparence, préservation du pouvoir d’achat et montre l’intérêt de leurs propositions pour les consommateurs. Et demain, elles auront un rôle encore plus fort dans le secteur pour contribuer à la création d’une nouvelle ère pour l’assurance, plus digitale et plus humaine, et fortement engagée dans la croissance économique durable.

Question : Et dans le monde ?

Nelly Brossard : Et lorsque l’on regarde au delà de la France dans le monde, il y a beaucoup d’effervescence et la disruption arrive a travers certaines insurtech … Il y a de très belles insurtech comme Limonade, Root, Hippo, Zhong An (cofondée par Alibaba, Tencent et l’assureur Ping An), Wefox …

Par exemple, Lemonade en habitation, apporte de instantanéité, de la transparence, permet une souscription en 90 secondes, une déclaration de sinistre et un remboursement quasi temps réel … et une nouvelle relation clients ; Limonade promeut aussi des actions caritatives en demandant à ses clients de désigner une association à but non lucratif vers laquelle sont reversées une fois par an des sommes non dépensées. Ce qui est intéressant, c’est que Lemonade est plébiscité par les jeunes trentenaires, qui représentent 70 % de sa clientèle ; 90 % des clients par ailleurs ne change pas d’assureur au moment de rejoindre Lemonade. A date, c’est déjà 800 000 utilisateurs aux USA … Et Limonade s’implante en Europe : Allemagne, Pays-Bas et France sous peu.

Ou encore, Zhong An avec son modèle d’assurance contextuelle totalement intégrée dans les parcours d’achat, de santé, de réservation de voyages avec de centaines de produits des polices avec une très petite prime et des couvertures faibles et limitées, des produits très ciblés et peu coûteux …

Question : Quel nouveau paysage assurantiel est en train de se dessiner à l’horizon de quelques années ?

Nelly Brossard : Le secteur assurantiel est dans une transformation majeure avec plusieurs éléments qui se conjuguent. Des réglementations plus intenses, l’apparition de nouveaux risques liés à la technologie et des risques naturels liés aux changements climatiques. L’évolution des  comportements et attentes des consommateurs se traduisant par de nouvelles formes souhaitées d’assurance  (assurance à l’usage, comportementale, multiplications des offres de niches …) et une toute autre expérience et relation clients. Un besoin d’engagement, d’impact, de transparence, de confiance demandé aux entreprises d’assurance à la fois par les consommateurs et les collaborateurs.

Par ailleurs, l’environnement concurrentiel s’est intensifié, avec l’arrivée de nouveaux acteurs sur ce marché (insurtech, GAFA, BATX …) et l’utilisation du digital et des technologies (data, IA, IoT, blockchain …) sur toute la chaîne de valeur, avec le développement des écosystèmes ouverts (les plateformes), les évolutions fortes des systèmes d’informations (« APIsation ») et le développement de l’« open insuring »)  et cette concurrence est internationale.

Le secteur de l’assurance doit donc faire évoluer en profondeur ses modèles, et devenir vraiment centrés clients avec des produits et services adaptés, simples, beaucoup plus transparents, et personnalisés ; avec un engagement dans la croissance économique durable ; et surtout avec une relation de confiance plus que jamais nécessaire et attendue, d’autant plus après cette crise.

Pour répondre à ces enjeux et attentes, deux grandes voies d’évolution s’offrent pour les assureurs afin de se développer, trouver de nouveaux relais et créer de la valeur.

La première est de choisir de s’intégrer aux plateformes existantes et celles à venir pour concevoir et fournir les offres d’assurance adaptées et pouvoir s’intégrer directement dans les différents biens et services et / ou dans les parcours des consommateurs. Pour ce faire, intégration aux plateformes dans les parcours ou assurance en « inclusion »,  l’ouverture et l’« APIsation » du système d’information et l’agilité pour mettre à disposition les offres avec ces plateformes ou partenaires sont clés 

La seconde est de décider d’aller bien au delà du rôle d’assureur actuel et du cœur de métier et de créer sa propre plateforme avec des partenaires et différents écosystèmes pour être un véritable « offreur de solutions et de services larges » aux clients. Des services proposés dans le cadre d’une relation client forte, de confiance, basée sur des interactions très fréquentes et une connaissance clients.

Question : On entre dans le domaine de l’incertain : même si le Covid s’efface – les vaccins arrivent enfin ! –, on vivra demain dans l’angoisse de nouvelles et semblables crises, pas nécessairement sanitaires d’ailleurs. Dans ce nouveau contexte, comment vont évoluer les relations souvent tumultueuses entre entreprises et startups/insurtechs ?

Nelly Brossard : Les relations entre insurtech/startups et assureurs sont très différentes suivant le type de coopération et de lien (commerciale, technologique, capitalistique …). En réalité, chacun a plutôt besoin de l’autre et c’est bien sous cet angle qu’il faut le voir.

Insurtech et assureurs savent globalement plutôt bien travailler ensemble sur des projets d’apport de technologie dans la chaîne de valeur. Là où la relation est très souvent tendue, c’est au niveau du rapport au temps très différent, avec une vraie « fracture temporelle ». Là où la vie d’une startup se joue souvent à quelques mois, celle des assureurs est celle du temps long … Et ce point peut être fatal pour un certains nombre d’insurtech qui ont besoin de ces coopérations.

La crise que nous vivons est à la fois un accélérateur de transformation pour les grands groupes, car face à la demande forte des consommateurs et des partenaires de simplicité et de fluidité, ils doivent aller plus vite. Et de facto, cela nécessite et engendre des coopérations sur des maillons de la chaine de valeur avec un certains nombre d’insurtech/startups pour contribuer à cette transformation. Mais en même temps, la crise ralentit les décisions du coté des grands groupes, en cette période de forte incertitude …