19 Nov

Les relations entre start-ups et grands groupes: une conférence de l’ADETEM

J’aurai le plaisir d’intervenir à la Conférence du 21 novembre organisée par l’ADETEM sur les relations entre grands groupes et start-ups. J’ai déjà eu l’occasion d’écrire à ce sujet « Les petites entreprises sont-elles solubles dans les grands?, mes différentes expériences montrant qu’elles le sont rarement. Il y a bien évidemment les éternels problèmes financiers suite au rachat de la start-up par un grand groupe, qui semblent être une spécificité française. Mais surtout, les systèmes de management, les rapports au pouvoir et d’une certaine façon les motivations sont totalement différents.

L’équipe PremieresVentes a comme objectif d’aider les jeunes entreprises à se structurer pour faire … leurs premières ventes. En se fixant cet objectif, la jeune pousse aidée par des experts devra construire une stratégie marketing et commerciale opérationnelle. Sur le papier et en pratique. Or, ce travail de structuration, qui aboutira nécessairement à la signature de contrats, lui donnera de bien meilleures chances de travailler avec des grands groupes. Nos amis américains ont l’habitude de dire: pour travailler avec des grands, il faut penser grand, marcher grand et se comporter en grand. Surtout si on n’est petit.

Un exemple simple: le contrat. Bien souvent, ceux des start-ups, pour des raisons d’économie, sont de mauvais couper/coller de documents trouvés sur Internet ou rédigés par un copain avocat spécialisé en … droit de la famille. L’interlocuteur du service juridique du grand groupe, avec qui la start-up négocie, le percevra immédiatement et cette jeune pousse sera totalement décrédibilisée. C’est une très mauvaise idée d’avoir économisé sur ce poste car dans le meilleur des cas, les acheteurs en tireront parti pour rédiger un contrat au mieux de leurs intérêts, comprenant la faiblesse de la jeune pousse à ce sujet.

De beaux débats en perspectives pour cette conférence de l’ADETEM. Inscription sur le site de l’ADETEM.

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