20 Juin

Faire ses premieres ventes en 3 mois ! Interview de Thomas Spanier – Co-fondateur de NewDeal France

Notre blog est un lieu d’échanges entre start-upers sur leurs premières ventes et leur expérience sur le lancement de produits. La rubrique « Opinion » leur est ouverte et nous publierons régulièrement des interviews de patrons de start-ups.  Aujourd’hui Thomas Spanier, co-fondateur de NewDeal France.

Bonjour Thomas, après un parcours de 12 ans en tant qu’ingénieur commercial, vous créez avec d’autres associés, New Deal the lead store. Pouvez-vous nous dire quelques mots à ce sujet.

Vous avez raison de préciser que mon parcours est celui d’un commercial de l’industrie informatique, tout comme mes deux associés d’ailleurs. Et c’est à partir de notre expérience et de besoins que nous avons identifiés et qui n’étaient pas satisfaits, qu’est né NewDeal the lead store. Notre histoire est un peu atypique puisque la majeure partie des start-ups commencent par une innovation technologique. Nous sommes plutôt dans l’innovation d’usage.

Qu’apportez-vous ?

Nous avions constaté qu’en moyenne nous avions 20 opportunités d’affaires par mois que nous disqualifions tout simplement parce que les produits et offres que nous vendions n’étaient pas adaptés aux attentes des prospects. Alors que le travail de qualification et donc d’analyse du dossier avait été fait, notamment dans la compréhension des enjeux et du cycle de décision. En principe, la conclusion est « dommage » et parfois, on passe l’info à un ami en espérant un renvoi d’ascenseur. Cela peut paraitre anecdotique mais le temps passé à analyser un dossier se compte en heures. Donc pour 20 dossiers par mois, c’est vite une semaine perdue !

Nous avons regardé s’il existait des solutions sur le marché et nous n’avons rien trouvé de satisfaisant. De ce constat, la décision a été prise de créer une plateforme informatique où les membres d’une communauté pourraient se retrouver et valoriser leurs opportunités disqualifiées. En gros, je m’inscris sur la plateforme et je dépose, de façon anonymisée, mon opportunité en lui donnant un prix, qui va de 25 à 550 €, en moyenne 55€. En parallèle, les entreprises s’inscrivent sur la plateforme NewDeal, comme elles le font pour n’importe quel service de lead générations, en achetant un crédit, par exemple 1000€ ou en achetant en ligne par CB. Ses collaborateurs peuvent aller ensuite rechercher les affaires proposées. La plateforme garantit la transaction : le vendeur est payé et l’acheteur travaille en confiance.

Comment pouvez-vous garantir la qualité de vos leads ?

NewDeal est une plateforme d’échange, donc un intermédiaire. Nous nous assurons que les leads proposés à la vente sont qualifiés mais ne nous pouvons pas garantir qu’ils donneront une vente à celui qui les achète ! Notre processus de qualification est assez strict avec l’obligation pour le vendeur de remplir un certain nombre de champs comme par exemple, une estimation du budget ou le nom et les coordonnées du décideur. Ainsi, on peut déterminer la qualité d’un lead, ce qui est aussi une façon de prendre en compte le travail du commercial malchanceux. Par exemple, s’il a rencontré le prospect, bien analysé ses attentes, compris comment le choix de la solution retenue se ferait, quel était le budget… ces éléments sont précieux et vont faire gagner beaucoup de temps à celui qui va acheter ce lead. Il sera donc vendu et très bien noté par l’acheteur! De ce point de vue, nous appliquons les principes propres à tous les systèmes basés sur des communautés : notation par les membres, commentaires…

Quel est votre modèle économique ?

Nous reversons 55% du prix d’un lead à son vendeur. Quand on sait que ces opportunités et le travail associé auraient été perdus, chacun comprend la satisfaction de nos clients, d’autant plus que notre approche communautaire donne une prime aux bons élèves et donc les incite à bien qualifier les leads.

Vous avez démarré en mars 2017 et quelques mois après votre projet semble très mur.

Et il l’est car contrairement à beaucoup, nous sommes allés très vite sur le marché, conscients que notre plateforme serait bien adaptée à nos clients si nous étions capables de les intégrer dans sa conception. Nous parlons de clients donc qui achètent un service, et non de technophiles. Plus précisément, nous avons une communauté de plus 400 membres et près de 20 entreprises adhérentes. Cela peut sembler étonnant en France où bien souvent, les start-ups passent des mois à peaufiner leur technologie avant de rencontrer leurs premiers clients. Et s’apercevoir d’ailleurs que leur produit ne correspond pas aux attentes du marché. Le fait que les trois associés fondateurs soient des commerciaux nous a beaucoup aidé car justement nous ne perdons jamais de vue l’importance de la satisfaction de nos clients. Ce sont nos ventes donc notre développement qui sont en jeu !

Démarrage sur les chapeaux de roue avec un grand pragmatisme. Comment « allez-vous au marché » ?

Jusqu’à présent, notre « go to market » se limitait à notre carnet d’adresses et notre talent de commerciaux. Car c’était important de vérifier que le concept était bon et que notre produit se vendait. Ce que nous avons fait en très peu de temps. Bien évidemment que maintenant nous réfléchissons à une véritable stratégie marketing et donc un go to market qui nous permettra de croitre rapidement. Les média sociaux, LinkedIn en particulier, sont précieux en termes de communication.

Quelles sont vos principales difficultés ?

Elles sont de deux ordres, technique et marketing. Sur le plan technique, le nombre de leads que nous enregistrons devenant croissant, nous faisons évoluer notre système de classement en intégrant de la technologie qui facilite cette opération lorsqu’un nouveau dossier est enregistré.

Sur le plan marketing, le marché de la « génération de leads » est extrêmement bruyant : depuis des décennies, il y a des fournisseurs qui vendent des informations commerciales … qui vont faire votre fortune ! Du sérieux et du moins sérieux. Notre concept est nouveau même si ce marché ne l’est pas. Et notre difficulté est de bien l’expliquer en nous différentiant des autres acteurs afin que nos interlocuteurs comprennent rapidement notre valeur ajoutée pour eux. Et elle est très importante.

Merci Thomas et félicitations pour ce fabuleux projet. Nous vous recontacterons d’ici quelques mois, convaincus de votre succès !